COLUMNA DE OPINIÓN. El deudor ideal es el que nunca termina de pagar

La cantidad de familias argentinas que no llega a pagar sus deudas se cuadruplicó desde fines de 2023. Hoy el 17,5% de los préstamos personales está atrasado y hay más de veinte millones de personas endeudadas con bancos y financieras. El dato no habla de una epidemia de irresponsabilidad, sino de lo que pasa cuando el sueldo alcanza cada vez menos -en 2025 los salarios privados registrados perdieron frente a la inflación y la desocupación subió del 6,4% al 7,5%- y el crédito deja de servir para comprar una casa y empieza a servir para llegar a fin de mes.

Hasta acá, el diagnóstico es conocido. Lo que casi no se discute es el otro lado del mostrador.

Cuando la tasa es tan alta que el que no paga es el mejor cliente

La explicación habitual es que las tasas son altas por el riesgo: como hay muchas chances de que el cliente no pague, la financiera cobra un extra para cubrirse. El razonamiento es correcto, y nadie discute que prestar sin garantías cuesta más caro. La pregunta es qué pasa cuando ese extra deja de tener relación con cualquier cálculo razonable.

El Banco Central informó que en 2025 las financieras no bancarias cobraban en promedio un 129% anual por un préstamo personal. Pero el promedio esconde lo importante. Un relevamiento de la consultora Pharo midió a comienzos de 2026 lo que realmente termina pagando el cliente cuando se suman intereses, seguros, cargos y comisiones: un 1.400% anual en promedio, con casos bastante peores.

A esos números, algo cambia de naturaleza. No existe sueldo en la Argentina que aguante una deuda que se multiplica de ese modo. Que el cliente no pague deja de ser una posibilidad y pasa a ser lo esperable. Y entonces hay que preguntarse cómo puede ser rentable un negocio armado sobre clientes que no pagan.

La respuesta es que no está armado sobre clientes que pagan. Está armado sobre clientes que nunca terminan de pagar.

Para este modelo, el que salda su préstamo en tiempo y forma es un cliente mediocre: devuelve la plata, deja una ganancia y se termina la relación. El cliente ideal es el que se atrasa, entra en punitorios, refinancia, se vuelve a atrasar y sigue pagando cuotas durante años sobre un saldo que crece más rápido de lo que él lo baja. Esa persona no es una pérdida: es una fuente de ingresos que no se agota. Su mora no arruina el negocio, lo alimenta.

El riesgo no se puede cobrar dos veces

Se dirá que una cosa es el extra que se cobra por adelantado para cubrir el riesgo, y otra los punitorios que se aplican después al que se atrasó. Es cierto que no son lo mismo. Pero el argumento se cae cuando la empresa recupera de manera sistemática aquello que dijo estar arriesgando. Quien cobra por correr un riesgo y a la vez tiene cómo no correrlo no está arriesgando: está cobrando una ganancia asegurada.

La herramienta principal tiene nombre en nuestras leyes: el anatocismo. Traducido, es cobrar intereses sobre los intereses. Cuando los intereses que no se pagaron se suman a la deuda original y desde ahí generan nuevos intereses, lo que uno debe deja de tener relación con la plata que recibió. El monto ya no mide un préstamo: mide el tiempo que pasó desde el atraso.

En la vida real esto rara vez se presenta con ese nombre. Llega disfrazado de ayuda, como refinanciación. Al cliente atrasado le ofrecen ordenar su situación con un acuerdo nuevo, que suma a la deuda original los intereses acumulados, los punitorios y los cargos. La tasa parece más razonable, pero se aplica sobre una cifra inflada: la cuota baja porque estiran el plazo, mientras el total a pagar sube. Visto desde el deudor es una trampa; visto desde la empresa, alguien que lleva cuatro años pagando y todavía debe más que el primer día.

Cazar en el zoológico

Hay dos ideas que los economistas usan para pensar el crédito, y las dos fueron pensadas para proteger al que presta.

La primera dice, en criollo, que cuanto más caro es un préstamo, más se van los clientes que pueden elegir y más quedan los que no tienen otra opción. Hace más de cuarenta años, dos economistas -uno de ellos, Joseph Stiglitz, después ganó el Nobel- mostraron que por eso mismo el que presta llega a un punto en que deja de subir la tasa y prefiere no prestar: sabe que si sigue subiéndola se queda solo con los peores clientes.

En la Argentina pasó lo contrario. Las tasas subieron y el crédito se expandió al mismo tiempo: entre diciembre de 2024 y diciembre de 2025 las personas con préstamos otorgados por aplicaciones pasaron de 4,7 a 6,7 millones.

¿Por qué no funcionó lo que la teoría predecía? Porque parte de suponer que el prestamista no sabe bien a quién le presta. Y eso dejó de ser cierto.

Las fintech no prestan desde afuera de la vida económica de sus clientes: prestan desde adentro. La misma aplicación donde la persona cobra el sueldo, paga el alquiler, hace las compras y carga la SUBE es la que le ofrece el préstamo. No necesitan preguntarle cuánto gana: lo ven entrar todos los meses. No necesitan preguntarle en qué gasta: tienen el detalle.

Prestar en esas condiciones se parece bastante a cazar en el zoológico. El animal está adentro del cerco, alimentado por el mismo que le apunta.

Y acá está lo que más incomoda. Si la empresa sabe tanto, cuando le presta a alguien una cuota que evidentemente no entra en el sueldo que ella misma ve acreditarse, no se está equivocando: está decidiendo con toda la información sobre la mesa. La ignorancia dejó de ser una excusa disponible.

Conviene notar, además, que el peor informado hoy no es el que presta sino el que pide. La aplicación conoce nuestros consumos y nuestras costumbres; nosotros no sabemos con qué criterio nos califican ni cuánto vamos a terminar devolviendo.

La segunda idea: cuidarse menos cuando paga otro

La segunda idea se llama riesgo moral, y suena más complicada de lo que es. Describe algo cotidiano: uno se cuida menos cuando el costo de su descuido lo paga otro. El que tiene seguro contra robo deja el auto en la calle más seguido. No por deshonesto, sino porque el problema, si ocurre, no será del todo suyo.

La idea se le aplica siempre al deudor: que usó la plata para otra cosa, que se endeudó de nuevo, que dejó de esforzarse. Pero describe una situación, no una clase de persona. Corresponde entonces hacerle al que presta la misma pregunta: si el préstamo sale mal, ¿lo paga él?

En buena medida, no. Por dos motivos. El primero ya lo vimos: la pérdida casi no ocurre, porque el que se atrasa termina dejando tanto o más que el que cumple. El segundo es menos conocido. El Banco Central documentó que buena parte de estas empresas se financia vendiéndoles a inversores el paquete de deudas que otorgó. Es decir: el que decide a quién prestarle no es el que pierde la plata si el préstamo falla. Es el mismo mecanismo que estalló en la crisis hipotecaria de Estados Unidos en 2008.

Cuando la pérdida no vuelve a quien tomó la decisión, evaluar bien a quién se le presta deja de ser una necesidad del negocio y pasa a depender de la buena voluntad. Ninguna industria se organiza sobre la buena voluntad.

Cuidado con la educación financiera

Frente a todo esto, la respuesta que suele ofrecerse es más educación financiera. Aprender a comparar opciones y entender cuánto se termina pagando es útil. Lo que conviene advertir es que también puede convertirse en una manera elegante de echarle toda la culpa al que pidió prestado.

Detrás de ciertos consejos sobre cómo administrar el dinero asoma una conclusión moral: si no podés pagar, es porque gastaste mal o fuiste irresponsable. Así, un acuerdo entre dos partes se transforma en un juicio sobre una sola. Y el desplazamiento no es inocente: mientras se discute qué hizo mal el deudor, no se discute la tasa, ni cómo lo evaluaron, ni por qué le dieron ese préstamo. La injusticia es mayor cuando la plata se usó para comprar comida.

Hay además una incoherencia difícil de sostener. Si le enseñamos al deudor a no comprometerse por encima de lo que puede pagar, deberíamos exigirle lo mismo -y con más razón- a una empresa que se dedica profesionalmente a calcular quién va a poder pagar y que ve la vida económica de su cliente en tiempo real.

Una propuesta, entre otras posibles

No hay una única salida, y sería deshonesto presentarla como si la hubiera. Lo que sigue es una propuesta posible entre otras: habrá quien piense caminos distintos, y el debate sobre esto recién empieza. Pero si el diagnóstico anterior es correcto, cualquier salida va a tener que apuntar al mismo lugar, que es cortar el vínculo entre el atraso del cliente y la ganancia de la empresa.

Una primera medida sería prohibir que se cobren intereses sobre los intereses en los préstamos de consumo. Es modesta, casi técnica, y por eso mismo tiene chances de aplicarse: no fija precios ni le dice a nadie a quién prestarle. Solo establece que lo que uno no pudo pagar un mes no se convierta en capital nuevo que genera más deuda al mes siguiente. Con eso alcanza para que la refinanciación eterna deje de ser un negocio: la deuda podrá crecer, pero deja de multiplicarse sola.

Una segunda sería poner un techo a lo que una financiera puede llegar a cobrar en total por un préstamo, contando todo: intereses, punitorios, seguros, cargos y comisiones. No un tope a la tasa, que se esquiva agregando conceptos nuevos, sino un límite a la suma final, sin importar cuánto tiempo pase.

Y una tercera, la que más cambiaría las cosas: que la empresa que prestó sin averiguar si el cliente podía pagar no pueda reclamar después más que la plata que efectivamente entregó. No una multa, que se computa como un costo más del negocio, sino una consecuencia real. Si prestar mal sale gratis, se va a seguir prestando mal.

Las tres apuntan a lo mismo. El día que el cliente atrasado deje de rendir más que el cumplidor, a las empresas les va a volver a convenir prestar bien. Ese es el problema a resolver, y no la distracción de discutir si el deudor supo o no administrarse.

Se objetará que cualquier límite hará que el crédito se retire de los que más lo necesitan. La objeción merece tomarse en serio, porque parte de estos préstamos van a dejar de darse. Pero supone que ese crédito le hace bien a quien lo recibe, y eso es precisamente lo que está en discusión. Un préstamo que solo le cierra a la empresa porque el cliente nunca va a terminar de pagarlo no es inclusión financiera: es otra cosa, con otro nombre. Que ese crédito se retire no es un costo de la regulación, es para lo que sirve.

Todo esto necesita una autoridad dispuesta a hacerlo. El Banco Central produce los datos que permiten ver el problema con enorme precisión -esta columna se apoya en ellos-, pero producir estadísticas no es lo mismo que regular. Decir que el endeudamiento de veinte millones de personas es un asunto entre privados es, en los hechos, decidir que las pérdidas van a quedar donde las dejó el contrato: sobre el lado más débil.

No alcanza con educar para pedir prestado. También hay que regular para prestar. Y la prudencia debe exigirse con más fuerza a quien tiene más información, escribe el contrato, pone el precio y cobra por asumir un riesgo que, tal como está armado hoy el negocio, en buena medida no asume.